Dell empieza a abandonar su modelo de marketing directo
Para muchos, es tan anacrónico como el de Avon. Hace poco, la compañìa resolvió vender computadoras personales a través de la cadena minorista Wal-Mart Stores. Es el inicio de un cambio estratégico.Desde la próxima semana, entonces, dos tipos de PC Dell se colocaran vía 3.500 locales Wal-Mart y su ala mayorista, Sam´s Club, en Estados Unidos, Canadá y Puerto Rico. La fabricante de hardware señaló, días atrás, que hará anuncios similares en el futuro cercano.Se trata de la decisión más relevantes gestada, tras su vuelta a la conducción ejecutiva –luego de hacer renunciar a Kevin Rollins- , por el fundador, Michael Dell.
De paso, creador del sistema que hoy comienza a abandonarse. Durante largos años, Dell colocaba computadoras a través del teléfono y, luego, Internet, un modelo que le permitía transformar existencias en efectivo a mayor velocidad que sus competidores.
Al cobrar precios más bajos, Dell acabó siendo la firma de PC más grande del mundo. Pero eso empezó a cambiar en 2005, a medida como rivales estilo Hewlett-Packard mejoraban en eficiencia. Paralelamente, Dell era cercada por su propia estrategia y una nueva actitud de los usuarios: acudir a comercios –especializados o no- para comprar computadoras. Esto sucedió también entre clientes empresarios, en los cuales Dell había concentrado esfuerzos.
Desde entonces, ventas y ganancias fueron disminuyendo en tanto se marchaban gerentes y ejecutivos, hasta la caída de Rollins. En 2006, Dell perdió el primer puesto a manos de H-P, que vende hardware en 110.000 locales minoristas y vive un auge bajo la conducción de Mark Hurd (quizá por ello el nuevo logo, “hp” remita a “caballos de fuerza”, no al nombre de la firma). En los doce mese hasta fin de mayo, la acción H-P avanzó 42% contra apenas 9% de Dell. Renuente a admitir la muerte de su propia criatura, Dell decía en un e-mail al personal: “el modelo directo fue una revolución, pero no es una religión”.
Fuente: Mercado
